1、航材行业生态概述：航材产业链可以分为上游的各种航材原厂，中游为航材分销商，下游航空公司、飞机维修公司（MRO）、飞机制造商及OEM厂商。

飞机制造商处于航空产业链的主导地位，波音和空客是目前全球最大的民用航空飞机制造商，为保证飞机制造的质量，以及飞机的初始适航和飞行安全，飞机制造商均建立了完善的质量管理体系和产品质量认证体系，并通过相应国家适航局的审查批准。飞机制造商按照严格的供应商评审要求和产品评审标准，在全球范围筛选相应的零部件合格供应商，符合标准的合格供应商的产品才能安装和使用在相应机型飞机制造环节，并写入适用机型和飞机构型的飞机维修手册或IPC手册等，成为飞机运营和维修的航材备件。飞机制造商在每架飞机交付至航空公司时，须随机交付一系列包括AMM手册、CMM手册、SRM手册、IPC手

册等技术资料给航空公司，作为飞机运营维护依据，保持飞机持续适航，技术资料按照机型和构型进行编写和持续更新管理。

当飞机维修需要航材时，下游客户为满足飞机适航性及航空安全的要求，会优先选择购买写入AMM手册、CMM手册、SRM手册、IPC手册等技术资料的原厂家航材，也会选择取得飞机注册国籍国家的适航局批准或认可的PMA产品，如中国的航空公司选择中国民航局批准的PMA产品。目前，由于中国的航材国产化程度较低，可选择的PMA产品少，下游客户主要还是根据AMM手册、CMM手册、SRM手册、IPC手册等技术资料选择原厂家的航材。

航材分销商通常需要经过上游供应商和下游客户严格的质量体系认证、经营规模、资质认证等一系列综合实力评估后，取得上游供应商的授权协议，并进入下游客户的合格航材分销商清单。

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2、我国航材分销行业发展历程：航材分销行业属于航空产业链的细分市场，由于我国航空领域整体的研发及制造能力相比欧美等发达国家存在一定差距，目前民用飞机依赖进口波音和空客，配套的大部分航材也依赖于进口，我国航材分销商以代理国外品牌为主，且起步较晚。在改革开放初期，由国家按照计划统一调配。但随着民航在二十世纪八九十年代由计划经济向市场经济转型后，我国的航材分销也由政府控制向市场需求为主导的方向转变。根据市场参与者数量、成熟度及服务模式转变，我国航材分销行业发展历程大致分为三个阶段：

（1）航材分销市场化建立初期（2000年之前）：1980年，中国航空器材公司在北京正式成立，从事民用航空产品进出口业务的专业公司，同时是中国民航系统成立的第一家专业贸易公司。中国航空器材公司对外称“中国航空器材公司”，对内称“民航局工程局航材处”，承担机关职能。

1992年，中国民航航材部门和航材公司针对政企分开和不再行使机关职能的实际情况，开展一系列探索活动，从而全面提高了对航材的管理水平。该阶段，市场化程度较低，航材分销主要是国有企业主导，外资航材分销商开始进入中国市场，逐步实现了航材分销行业由计划经济向市场经济过渡。

（2）市场进一步放开，竞争格局逐步建立（2001年至2010年）：到2002年我国的民航运输总周转量达到165亿吨公里，上升到世界第5位，成为一个航空大国，但是距离航空强国仍有相当距离。为此，2002年中国民用航空局确定了在国内进一步开放市场，允许民营资本经办航空业、航空培训机构，加大机场建设力度，加强支线航空、通用航空的建设。对外要参与国际航空开放天空的自由化、全球化竞争。在此阶段，随着中国经济的快速增长和民航业的不断发展，航空运输产业展现出巨大的市场需求，研制具有我国自主知识产权的商用飞机被再次提上日程。2002年，我国的ARJ21新支线飞机项目立项，2007年，大型客机C919研制项目启动。

该阶段，中国民营航材分销商数量大幅增加，更多外资航材分销商也快速涌入中国市场，伴随着我国下游航空市场的进一步扩大，中国的航材分销市场规模也大幅提升，目前的国有分销商、外资分销商和民营分销商三大竞争格局也逐步显现。

（3）快速发展时期（2011年至今）：2011年，中国民用航空维修协会根据《航材分销商资质评审标准和程序》对航材分销商资质进行评审工作，其中以深圳市润贝化工有限公司等5家公司获得了首批航材分销商证书。一定程度上代表了航材分销行业向规范化、信息透明化发展，行业也由初期单纯的分销商品向供应链服务转变。客户了解的产品信息更加全面，并对产品之外的附加服务要求更多。因此航材分销商开始重视自身综合能力建设，加大对自主研发能力、解决方案服务、信息化建设、仓储物流配套等方面投入，整体市场呈现竞争加剧及多元化。

中金企信国际咨询公布的《2022-2028年中国航空材料行业市场调查及投资战略预测报告》

3、航材分销在产业链中的价值：航材，即航空器材，指除航空器机体以外的所有航空器部件和原材料。此外飞机维修过程也需要使用地面支持设备（GSE），如工具、劳保用品、地勤耳机等，该部分产品不属于航材，不在民航维修协会分销商体系的资质评审和管理范围内。

根据航材的不同属性，通常国内将航材划分为周转件和消耗件，具体情况如下：

目前我国航材主要来源于进口，包括直销和分销两种模式。其中周转件因为产品单价高、数量少、不可替代性强、修理过程需原厂技术支持，技术壁垒高，原厂通常以直销为主，分销为辅。但对于消耗件而言，由于产品单价相对低、消耗量较大、可替代性强、品种繁多、管理难度大等特点，其中消耗性材料和航空原材料还存在有效期、仓储和运输要求，分销模式有利于降低上下游交易成本。

航材分销商是目前国内重要的航材来源途径。航材分销是衔接上游航材品牌商和下游航空制造、运营及维修环节的重要纽带，在整个价值链上扮演着非常重要的角色。

消耗件的上游原厂众多，上游原厂主要专注于提高研发和制造能力，进入飞机制造商的AMM手册、CMM手册、SRM手册和IPC手册等相关技术资料，在飞机实际投入运营后的终端客户（航空公司、MRO等）遍布全球且相对分散，上游原厂建立全球航空销售服务网络成本过高，不符合经济效益原则，因此采用分销模式，有利于拓展市场。

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航材分销行业的终端客户是航空公司、MRO、飞机制造商及OEM厂商。对于航空公司及MRO来说，注重于安全高效的运营效率及维修能力，对飞机制造商和OEM厂商来说，注重于规范的制造工艺和生产管理能力等。由于飞机运营、维修和制造涉及的零部件和原材料众多，对于其上游品类繁多的航材，终端客户倾向于低库存管理模式及高效航材保障。航材分销商则可以为上述客户解决此类痛点。

境外的航材分销行业已发展成为成熟产业，基于航材分销行业在产业链上下游中的重要作用和价值，飞机制造商波音、空客不断收购航材分销商。如波音收购的航材分销商Aviall及KLX（2018年波音以32亿美元收购了KLX）、空客收购的航材分销商SATAIR等。

由于我国民用飞机主要来源于波音及空客，导致我国航材主要依赖于进口，因此航材分销成为不可或缺的环节。国内航材分销商通过其特有的经营模式为整个产业链带来价值，具体如下：

（1）专业存货管理，为客户降低库存成本：航材在国内航空运营、维修和制造中大量使用，但在整个航材供应链中，尤其是消耗件受特定的产品属性影响，如品种繁多、储存条件要求复杂（涉及温度、湿度和通风等要求）、运输过程需要严格控制（是否属于危险品、是否需要冷链运输）、产品有效期较短、产品报废环保要求较高等特殊要求，长期存在着存货占用资金成本高、报废大、管理难等亟待解决的问题，随着国家在环保、安监、海关和商检等政策方面的日益强化和规范，此问题将更加凸显，航材分销商通过提供专业管理服务（如寄售模式、CMS服务模式），能有效降低下游客户的库存成本。

（2）一站式采购，提高客户运营效率：航材种类繁多，对应的供应商名录也较多，以2021年空客公布的合格供应商目录为例，按照供应商编码统计拥有供货资格的主供应商（不含次级供应商）总计4500余家，90%以上的合格供应商分布在国外，其中原材料及零部件家数约为1600家，绝大多数供应商仅供应一个种类的产品，供应两种以上产品的供应商相对较少。

除安全性外，航空公司对时效性也要求极高，一旦航班延误甚至取消将造成一定的经济损失，航材是保障航班正常飞行的关键所在，因此航空公司为保障航材及时供应，会要求航材供应商快速响应订单。

我国民航飞机主要来源于波音及空客，如果下游客户选择直接对接波音及空客认定的合格供应商，将会影响航材保障的时效性，造成供应链过于冗长，管理难度增大，易造成交货周期长等问题。尤其是航空耗材，对下游单个客户而言，存在采购量小但相对频繁的情况。

因此，下游客户与航材分销商合作，可以实现一站式采购，提高客户运营效率，减少客户AOG情况的发生，有利于下游客户聚焦主营业务，增强核心盈利点。

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（3）集中采购，为客户降低采购成本：下游客户对部分价值相对较低的航材单次采购量比较有限，很难根据订单采购数量从上游品牌厂商手中获得较为优惠的采购价格，导致下游客户自身的采购成本较高。但航材分销商通过发挥规模采购优势，集中采购后向下游不同的客户进行分销。授权的航材分销商在汇集众多中小型客户的需求订单后，进行集中采购并形成规模优势，可以从上游原厂获取更为优惠的价格支持，一定程度上降低了下游客户的采购成本，也有利于上游原厂的生产计划安排及库存管理。（4）增值服务，提高客户粘性航材分销商不仅仅是简单的产品交付，需要为客户提供的服务涵盖供应商选择、报关、物流、仓储、技术支持和售后服务等众多环节，需要分销商具备有相应专业知识的运作团队（尤其是航空专业知识），具体情况如下：

（5）布局销售网络，为上游原厂拓展市场：消耗件的上游原厂建立全球航空销售服务网络成本过高，但需要面向全球推广相应的产品，由于每个国家或地区存在不同的政策法规、市场环境以及语言文化障碍等情况，上游原厂通常会选择与所在国家或地区的分销商进行合作，共同开拓市场并维护客户。目前消耗件的上游众多知名厂商均存在通过较大比例的分销方式实现全球销售。同时，从上游厂商来看，采用分销模式也有助于及时回笼资金，减低库存压力，并减少销售服务网络的布局，提升客户满意度，降低对终端客户的沟通和管理成本。